记者：你怎么看待如今的创业现状？

孙金云：从2018年下半年开始，创业界、创投界、企业家都发现一个共同现象——缺钱。创业者找钱很难；投资人手里拿着钱，往外投资更难——他们不知道应该投给谁是安全的，双方都在急切地寻找对方，但达成投资交易的概率却越来越低。但我觉得，在这个点上真正适合创业的时机可能到来了。

过去的2018年，宏观经济发生了什么变化？

总结起来有四个层面：金融去杠杆、供给侧改革、中美贸易谈判以及房地产降温。我们不妨看看宏观经济对于中观和微观领域的影响。我一直在跟踪一个数据，2013年到2018年间，创业企业A、B、C、D四个轮次的融资数据，通过统计可以看到它们的成长过程。按照年份来看，2013年宣布A轮融资的企业有363家，这些企业中最后拿到D轮融资（上市、被收购都被视为完成D轮）的共有137家，D轮除以A轮，创业成功率比较高；2014年，资本开始活跃，这一年获得A轮融资的企业数量约为900家，坚持到D轮的企业数量为244家，两年间能从A轮拿到D轮的企业比率大大降低。到了2015年，比例降低到10%，近年来更是降低到6%左右。

虽然A/D轮比率逐年降低，但分析这些数据可以看到，从A轮到D轮的融资中，A轮受政策推动影响特别大，但是到了D轮，企业的数量却保持着稳定增长。所以，我认为，如果没有资本过热产生的副作用，A/D轮这个数据，可能会更加健康。

记者：人们都说，创业是“向死而生”的，但也有少部分企业不仅能活下来，还能茁壮成长。企业如何化被动为主动，逆势上游？

孙金云：我在这里提供三条思路。

第一条思路，找对行业。每一件事情都有周期规律，经济也是一样。经济有大周期律，但不是所有行业都完全按照这个周期律来同步发展。除了顺周期行业和逆周期行业，还有很多行业是抗周期行业，比如，食品、通讯、教育、医疗、科技发展等，都属于抗周期行业。我们可以在抗经济周期波动的行业中，选择更加具有投资潜力和增长前景的子行业。举个医疗的例子，我对这个行业的创投交易数量、并购数量、投资数量做了比对，2018年医疗行业这三项数据已经创出2015年来的新高，其中，融资规模、融资数量甚至超过2017年，反映出医疗行业的景气程度。在其中，大健康领域里的生物医疗、医疗信息化、医疗器械及硬件都是非常亮眼的子行业，有值得投资的前景和发展的可能。

第二条思路是找对市场。去年下半年我们看到一些创业企业在美国上市，并且受到追捧，他们出现了一个共同的特征——做了市场的转移，瞄准下沉市场。这些企业大家可能都很熟悉，包括拼多多、快手、趣头条等。下沉市场此前是被许多企业忽视的，现在看来，中国的三四五线城市蕴含着巨大市场潜力，创业者需要根据人群细分特征，进行策略调整。举个例子，小镇青年中就埋藏着不少商机，他们对于更多品质商品的需求，仍然有着巨大的挖掘空间。

第三条思路是技术驱动，应该更多去关注一些技术热点和技术前沿。技术创新有两大特点：不分国界，进入壁垒高。技术创新的进入壁垒一定高于商业模式创新。技术创新企业首先要找准自己的技术定位，谋求长期竞争优势，就可以做到十年磨一剑。比如，华为2007年就成立研发团队研发5G技术，这家企业投资了一大笔钱用于研究，直到今天才“亮剑”，人们看到的是华为在5G技术上的国际领先地位，但他们不知道这是十年磨一剑的结果，这就是技术创新，中国还缺少这样的企业。

记者：如何避免创业中的“死穴”，作为投资方有何建议？

王雷：以我的观察来看，创业者需要避免创业中的三大“死穴”。

第一个“死穴”，是需求与商业模式的问题。我们刚开始创业的时候，很可能无法瞄准靶心，这是大多数创新企业失败的原因。但是，我们可以找到一些方法提高瞄准率。首先，我们在创业时，必须从用户行为和用户需求入手，而非从产品、技术、服务切入，即经济学上所说的为用户创造价值  （VPC，Value Proposition Canvas）；其次，在瞄准靶心后，我们需要验证商业模式（BMC，Business Model Canvas），也就是说，你设计的产品或者服务要能卖出去；最后，当商业模式得到验证之后，再考虑商业化。放眼望去，现在的创业生态圈里，大部分企业在没有走通商业模式前，就开始规模化发展，为日后的衰败埋下了祸根。

第二个“死穴”是人。试问一个问题，在做创业项目或者商业计划时，你从哪里组织创业团队？我们做过调查，创始团队构成来源中，43%是同学或朋友，24%为前同事，还有12%是家人，绝大部分创始团队来源于这三个渠道。这个构成看起来非常亲密，却容易为创始团队埋下矛盾根源。

要解决这个问题，我们不妨运用3R-V模式，分别指关系（Relationships）、职 责（Roles）、回报（Rewards）以及价值观（Value）。3R-V框架不是一成不变的，需要根据公司的变化来做调整和平衡。

第三个“死穴”是现金流。现金从哪里来？朋友、家庭的自有资金是一方面，还有一个主要渠道是融资。不少企业在运营中出现了问题，总结起来有几点：亏本生意规模化；把预付款当真收入；未认真计算单位效益特别是固定成本。此外，还有一个最主要的原因，在于过度依赖投资人的注资。其实，投资人的钱是很贵的，投资人给了钱帮助创业公司成长，几年之后，他是要把钱几倍拿回来的。所以，创业者有必要了解投资人的目的和他们的操作方式，融资本身就是一把双刃剑。

（本文来自《文汇报》2019年3月31日）